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直击最新广告销售实战技巧秘笈提升现场

* 来源 : 媒无界 * 作者 : 彭小东 * 发表时间 : 2017-10-25 * 浏览 : 987665432

         彭小东导师在最近自己的广告销售和传媒营销课堂上为大家分享的实战户外广告销售技巧:首先恭喜你,如果你从事户外广告销售,前景还是很不错的,下面就来说说如何做好户外广告销售,这个行业的销售冠军基本年收入都在百万左右,中等收入者在20-50万之间,当然也有拿底薪的,因为户外广告销售还是有一定难度的!

一、找如何寻找客户?

寻找客户可分为线上和线下,线上有各类网站、论坛、QQ和微信群,各地工商网、黄页、慧聪网等等。线下主要以陌拜为主,户外广告的拍板人主要是老板或者副总级别的,所以找到关键人很重要,线下拜访主要以某个区域为主或者某个两三个行业为主。集中区域可以节省大量时间,把时间用在拜访客户上而不是路上!集中两三个行业,通过分析对比,找到投放最多的两三个行业集中发力,事先对这几个行业做一次市调,这样和客户交流起来才有共同话题。

二、找不到客户群怎么办?

方法:

①不管什么产品,百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。

②在一些销售群、采购群里,和群友交换客户资源。

③向公司老业务员请教,或者查查公司合同,看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业,然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单,同行采用你们家设备,多好的说服力呀,尤其是那些签约上千万大单的客户,一定是行业翘楚,他们是标兵,示范作用不可小视④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。

最常见的做法是自己伪装客户或采购,打电话到竞品的销售那里,咨询他们的产品,问问他们的使用客户群,年采购量等等。在中国,很多行业都是供大于求,要想取得更多的业绩,只能挖竞品的墙角(虎口夺食)。

三、见不到客户的面怎么办?

见不到客户面无非这几种情况:1.保安阻挡2.文员拒绝3.客户推脱拒见

①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里,递给保安烟之类的东西,把自己姿态放低点(一定要把姿态放低点),和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了,他们可以告诉我们很多内幕信息。(记住,高手都是这么做的。)

②针对文员,和保安差不多,给他们买些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意图,模糊你的意识,就说是你随手带的,或者你自己有很多,经常送人,只为交朋友。目的,建立信任和感情。男人嘛,要学会搞定女人。总结:保安和文员,是要把他们变成自己的内线。

③客户拒见,说明没有信任感,客情关系不够,甚至是没利可图。搞定客户=人情做透+利益驱动!!!好,知道了问题点,那就从做客情关系开始。(客情关系后面慢慢讲到)

3、见面不知道说什么怎么办?

见面分为初次见面和多次拜访。

1.对于初次见面。

①背话术,最起码准备一套十五分钟的说辞。②见面时,稍微聊一下产品就好,然后转移话题,多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。(如果一个销售员,初次见面,就喋喋不休地讲产品,会不会觉得很烦?)③如果确实不知道说什么,那就先给客户问问好,让客户放松警戒,经过一小段时间的暖场之后,转入业务方面。总结:初次见面=拉近与客户之间的关系

2.对于多次拜访

①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着,精神状态讲起。(强调一点:初次拜访完客户后,可以记录下客户的穿着、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜访时,可以提前对这些信息做一些准备。②可以提前准备一个大众话题,如果冷场的话,抛出来。。。不打无准备之仗。。③和男客户聊,军事新闻,体育运动等;和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之,知识面广,琴棋书画,化妆美容,名星达人,政治军事,三角八卦都要了解一些。(不要觉得这些很难,你记住一些后,同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了,就熟练了。)彭小东导师观点:不管是初次见面还是多次拜访,核心目的:建立良好的客情关系。搞定客户=人情做透+利益驱动!!!

四、搞不定客情关系怎么办?

关键词:数量级拜访+关心客户

①拜访客户,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出来,感情也是在坚持中破冰融化的。②你关心过你的客户吗?他家有几个孩子?多大?生日?客户籍贯?客户生日?个人喜好?过往经历?性格特征?等等等等。做好客情关系,就是要对客户进行攻心。每周两次的关心短信,平时过节,送上祝福(持续三个月以上);客户小孩放学,你能去接;客户过生日,你能提前送去蛋糕;客户老婆喜欢什么明星,你能给她送去明星的签名;客户的父母。。。。。。

五、如何让客户投放广告!

1、首先要满足客户的根本利益,通过对自身户外广告分析,统计出人流量,每天有多少人经过,预估产生多少效益,之前有那些成功案例等等,为客户事先设计营销方案,提供超值服务。

2、客户为什么要做户外广告?

客户做完广告能给客户带来什么切身利益和好处?

客户发布时间多久为宜?

一个月?两个月?

提问完这些问题,应该反复提炼销售话术,要给出三个极有说服力的购买理由。我们要用大量同类客户的发布数据做好统计工作,得出某个结论供客户做投放计划时有个参考依据,这些都是咱们为客户提供增值服务的表现,客户会非常感谢咱们的努力,我们应该把自己变成专业户外广告人,因为客户要的就是这个东西。用专业知识服务客户,这样我们就能跟其他业务员形成有效差异化。

在客户发布广告期间,咱们把照片拍出来,拜访客户过程中,你会有很多话题可以聊。我们都知道,如果广告很快发布完,你再找客户,拿什么理由找客户,还能聊什么?但是对我们月单发布来说,会有很多机会拜访客户;

六、售后服务。

对于投放完的广告客户,

我们应该追问其广告投放效果怎么样?

销售额增加多少?

每天接到电话数量?

其他可喜的变化?

发现问题怎么办?

如何做好客户增值服务?

比如,向客户通报竞品发布广告情况,说是服务,不如说是竞品下的一份战书,继续刺激客户的神经。及时做好跟进和做数据统计,咱们现在已经进入到大数据时代;

我们给客户做媒体推广和广告效果提案时,尽量是数据化的东西,概念的东西不要提太多,当我们拿到这些统计数据,就能为该客户和其他客户提供更棒的服务,从此我们走入良性循环发展道路。.....(未完待续,彭小东导师原创,版权归彭小东导师所有,违者必究,首发媒无界微信公众号及网站,关注媒无界微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)(责编:李杰明)

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